In molti Paesi le referenze dell’acquirente sono date per scontato. Voglio dire: in quale altro modo sai di poterti fidare di un potenziale fornitore. E, dopo tutto, questo fornitore dovrebbe lavorare per vendersi a te, non il contrario. Beh, è così che dovrebbero andare le cose. Tuttavia, c’è una certa differenza tra come le cose dovrebbero andare e come, al contrario, accade nella realtà per quanto riguarda i fornitori cinesi.
In questo articolo ti spieghiamo il motivo per cui molti fornitori cinesi non sono troppo scrupolosi nel condividere le informazioni inerenti i loro acquirenti ed il perché tu sei parte del problema. Inoltre ti illustriamo il motivo per cui le referenze non sono rilevanti fin dall’inizio nella realizzazione di prodotti OEM.
1. I fornitori temono che i propri concorrenti possano trattare con i loro clienti
La trasparenza è, per diverse ragioni, un concetto estraneo alla maggior parte dei produttori cinesi. Quando si parla di tale questione con i manager delle industrie del Paese, la maggior parte dei produttori cinesi considera il dare le referenze dei clienti come un invito ai propri concorrenti a provare a soffiar loro i clienti.
Ed hanno ragione. Considerando che molti acquirenti sono sensibili al prezzo, i fornitori fanno bene a non rivelare la propria clientela ai produttori concorrenti.
2. Allo stesso tempo gli acquirenti non sono troppo entusiasti nel rivelare i nomi dei loro fornitori
Immagina di vedere il nome della tua azienda elencata sul sito web di un fornitore, oppure sulla pagina di Global Sources o Alibaba ed i tuoi concorrenti lo vedano. Scommetto 15 USD (100 RMB) che non ti farebbe piacere.
E’ un dato di fatto che molti acquirenti obbligano i propri i fornitori a non condividere nessuna informazione sui loro prodotti e a non rivelare che sono loro clienti.
E’ per tale ragione che i fornitori sono spesso molto limitati quando si tratta di condividere le referenze sugli acquirenti. Di certo stanno attenti a non rischiare a contrariare un cliente esistente, potenzialmente a lungo termine, per il gusto di accontentare un “eventuale futuro” acquirente.
3. E, in tutta onestà, assoceresti il tuo marchio con la produzione in Asia?
Abbiamo avuto clienti che si rivolgevano a noi chiedendoci di rimuovere le proprie referenze, una volta scoperto che il nostro sito era visibile su Google e qualcuno cercava il nome della loro azienda. Vogliono la pubblicità, ma non il tipo di pubblicità che dice a tutti che questi clienti importano i loro prodotti dalla Cina.
Personalmente, il testimonial sui siti li considererei un segnale secondo cui il marchio in questione prende sul serio gli acquisti di tali clienti, la sicurezza dei prodotti e la strategia di conformità sociale. Dopo tutto, sappiamo che la loro merce viene comunque prodotta da qualche parte in Asia.
Detto questo, vedo da dove vengono. Eppure, prima di chiedere ai tuoi concorrenti di etichettare pubblicamente i loro prodotti come “Made in China”, considera se tu stesso sei disposto a farlo.
4. In definitiva, le referenze dell’acquirente sono piuttosto irrilevanti
I fornitori realizzano prodotti per la Disney che, in quanto tali, devono essere “buoni”. Probabilmente ciò accade quando essi assemblano la merce per la Disney. Tuttavia, questi fornitori non sono divisi tra “buoni” e “cattivi”. Bisogna considerare un certo numero di fattori.
In primo luogo, molti fornitori si concentrano sulle diverse fasce di prezzo. Ciò che funziona per un’azienda, potrebbe non funzionare per te. I fornitori potrebbero non avere esperienza nel realizzare il tipo di prodotto, potrebbero non conoscere la funzione o la qualità di cui tuoi affari hanno bisogno. Potrebbero addirittura non avere la giusta rete di subappaltatori.
In secondo luogo, è vero che un “buon fornitore” (per vari motivi, non mi piace affatto usare questo termine) rappresenta il fondamento per un’azienda che si affida alla produzione all’estero. Ciononostante, trovare il giusto fornitore è solo metà dell’equazione. La seconda metà si basa sulle tue procedure di sviluppo del prodotto, di sicurezza del prodotto e di garanzia di qualità.
La Disney dispone di un esercito di ingegneri, di esperti di conformità del prodotto e di approvvigionamento che possono realizzare tutto ciò. Tu non puoi farlo. In quanto tali, il loro risultato positivo con un determinato fornitore non si traduce automaticamente nello stesso risultato per la tua attività.
Terzo. Tu non sei la Disney, pertanto i tuoi ordini non saranno trattati come i loro. Ciò significa che non ti sarà possibile ottenere la stessa attenzione nella linea di produzione. Di conseguenza, il tasso di difettosità può, tra le altre cose, aumentare.
Detto questo, il fatto che la Disney compri da loro non è una cosa negativa. Ma non è abbastanza per farti prendere una decisione su un produttore partner.
5. Se le referenze dell’acquirente non sono così importanti, cosa dovremmo tener presente quando selezioniamo un produttore?
La morale non è che non devi chiedere le referenze dell’acquirente. In realtà, dovresti chiederle. E, come Mike Bellamy del Passage Maker ha detto in questo podcast (tratto da Global from Asia), un buon consiglio è quello di chiedere le referenze dell’acquirente che non trovi nel tuo mercato nazionale. Ad esempio: se hai sede negli Stati Uniti, chiedi le referenze nell’Unione Europea o in Australia.
Al contrario, qui il nocciolo della questione è che non dovresti fare affidamento sulle referenze dell’acquirente quando scegli un fornitore. Nella migliore delle ipotesi, sono un bonus. Uno dei tanti elementi utilizzati per la valutazione dei produttori in Cina e negli altri Paesi asiatici.
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